Sprzedaż za granicę jest prostsza niż kiedykolwiek. Dlaczego więc większość sklepów nadal tego nie robi?

Nigdy wcześniej sprzedaż zagraniczna nie była tak dostępna dla małych i średnich sklepów internetowych. Jednocześnie większość polskich firm prowadzących e-commerce nadal koncentruje się głównie na rynku krajowym. Raport Alsendo pokazuje, że potencjał jest ogromny, ale skala wykorzystania możliwości cross-border e-commerce wciąż pozostawia sporo miejsca do wzrostu.

Co sprawia, że firmy tak ostrożnie podchodzą do ekspansji zagranicznej? Czy największą barierą są koszty, konkurencja, przepisy, a może coś zupełnie innego? Dane z raportu pokazują, że odpowiedź może być bardziej zaskakująca, niż wielu przedsiębiorcom się wydaje.

Polski e-commerce chce sprzedawać za granicę, ale nadal myśli lokalnie

Patrząc na wyniki badania, można odnieść wrażenie, że polskie firmy podchodzą do ekspansji zagranicznej bardzo ostrożnie. Aż 89% przedsiębiorstw realizuje mniej niż 50 przesyłek międzynarodowych miesięcznie. Dla porównania, na rynku krajowym wiele z nich obsługuje od 100 do nawet 1000 zamówień miesięcznie. 

Średnio przesyłki zagraniczne stanowią jedynie 13,3% wszystkich nadań realizowanych przez badane firmy.  To pokazuje, że dla większości przedsiębiorców sprzedaż międzynarodowa nie jest jeszcze głównym źródłem przychodów. Jest raczej sposobem na dywersyfikację działalności i sprawdzenie potencjału nowych rynków.

W praktyce oznacza to, że ogromna część polskiego e-commerce nadal ma niewykorzystany potencjał wzrostu poza granicami kraju.

Niemcy są pierwszym wyborem. I trudno się temu dziwić

Jeżeli polski sklep internetowy decyduje się na sprzedaż zagraniczną, najczęściej zaczyna od Niemiec. Produkty wysyła tam blisko 60% badanych firm. Na kolejnych miejscach znajdują się Czechy oraz Słowacja. I to nie przypadek, ponieważ sąsiednie kraje oferują kilka przewag jednocześnie:

• stosunkowo niskie koszty logistyczne,
• krótkie czasy dostaw,
• podobne oczekiwania klientów,
• mniejsze bariery językowe i kulturowe,
• prostsze zarządzanie zwrotami i reklamacjami.

Raport pokazuje wyraźnie, że polskie firmy wybierają przede wszystkim rynki przewidywalne. Zamiast od razu podbijać Stany Zjednoczone czy Azję, wolą rozwijać sprzedaż tam, gdzie ryzyko operacyjne jest najmniejsze. To rozsądna strategia, ale jednocześnie może prowadzić do coraz większej konkurencji na tych samych rynkach.

Marketplace’y stały się przepustką do sprzedaży zagranicznej

Jeszcze niedawno własny sklep internetowy był podstawowym sposobem prowadzenia sprzedaży online. Dziś sytuacja wygląda inaczej.

Najpopularniejszym kanałem sprzedaży zagranicznej są marketplace’y, z których korzysta 65,8% badanych firm. Własny sklep internetowy wykorzystuje 52,1% przedsiębiorstw. 

To pokazuje zmianę podejścia do ekspansji. Marketplace daje dostęp do gotowej bazy klientów, rozpoznawalnej marki i istniejącej infrastruktury sprzedażowej. Dzięki temu przedsiębiorca może znacznie szybciej zweryfikować potencjał nowego rynku.

Jednocześnie pojawia się pewne zagrożenie. Firmy, które opierają swoją sprzedaż wyłącznie na marketplace’ach, budują przede wszystkim wartość platformy, a nie własnej marki. Dlatego coraz więcej przedsiębiorstw stosuje model hybrydowy – wykorzystuje marketplace do pozyskiwania klientów, a równolegle rozwija własny sklep internetowy. 

Prawdziwa walka o klienta odbywa się dziś w logistyce

Wiele firm nadal traktuje logistykę jako koszt działalności. Raport pokazuje jednak, że w sprzedaży międzynarodowej logistyka staje się jednym z najważniejszych elementów przewagi konkurencyjnej. 

Co ciekawe, cena dostawy nie jest już najważniejszym kryterium wyboru partnera logistycznego. Znacznie większe znaczenie mają:

• dostępność lokalnych metod dostawy,
• niezawodność usług,
• preferowany sposób doręczenia,
• możliwość śledzenia przesyłki,
• czas dostawy,
• integracje technologiczne. 

To bardzo ważny sygnał dla sprzedawców. Klient z Niemiec, Czech czy Holandii nie porównuje doświadczenia zakupowego z polskimi sklepami. Porównuje je z najlepszymi lokalnymi graczami. Jeśli nie znajdzie ulubionej formy dostawy lub będzie musiał czekać kilka dni dłużej niż u konkurencji, prawdopodobnie zrezygnuje z zakupu.

Polskie firmy coraz częściej kupują spokój zamiast usług kurierskich

Jednym z najbardziej interesujących wniosków raportu jest rola pośredników logistycznych.

Aż 78% badanych przedsiębiorstw korzysta z firm pośredniczących w organizacji wysyłek międzynarodowych. Bezpośrednią współpracę z przewoźnikami deklaruje niespełna 39% firm. 

To pokazuje zmianę sposobu myślenia. Dla wielu sklepów internetowych największą wartością nie jest już sam przewoźnik, ale możliwość łatwego zarządzania wieloma operatorami jednocześnie. W miarę rozwoju sprzedaży zagranicznej liczba potrzebnych integracji szybko rośnie. Dochodzą różne firmy kurierskie, lokalne metody dostawy, zwroty, magazyny oraz marketplace’y. Zarządzanie tym wszystkim ręcznie staje się nieefektywne.

Dlatego coraz większe znaczenie zyskują platformy automatyzujące proces wysyłek oraz umożliwiające wybór najlepszego przewoźnika dla konkretnego rynku. 

Technologia staje się ważniejsza niż skala działalności

Przez lata przewagę w handlu międzynarodowym miały głównie duże firmy dysponujące własnymi działami logistyki i znaczącymi budżetami.

Dziś sytuacja wygląda inaczej. Z raportu wynika, że dzięki integracjom, automatyzacji oraz platformom wspierającym zarządzanie sprzedażą wielokanałową nawet niewielkie sklepy mogą skutecznie konkurować na rynkach zagranicznych. 

Coraz większą rolę odgrywają rozwiązania pozwalające:

• automatycznie obsługiwać zamówienia,
• integrować sprzedaż z marketplace’ami,
• zarządzać wieloma przewoźnikami,
• monitorować koszty dostaw,
• śledzić przesyłki w czasie rzeczywistym.

W efekcie przewagę zdobywają niekoniecznie największe firmy, ale te, które potrafią szybciej i sprawniej organizować swoje procesy.

Czy polski e-commerce jest gotowy na prawdziwą ekspansję?

Najciekawszy wniosek z całego raportu brzmi: problemem polskich sklepów internetowych nie jest brak możliwości sprzedaży za granicę.

Infrastruktura logistyczna istnieje. Marketplace’y otwierają dostęp do nowych klientów. Narzędzia technologiczne stają się coraz bardziej dostępne. Koszty dostaw do krajów sąsiednich są dziś często tylko nieznacznie wyższe od krajowych. 

Największym ograniczeniem wydaje się skala ambicji. Większość firm nadal traktuje sprzedaż zagraniczną jako dodatkowy kanał działalności, a nie strategiczny kierunek rozwoju. Tymczasem rynek e-commerce w Europie Środkowo-Wschodniej rośnie dynamicznie, a udział zakupów online w handlu detalicznym stale wzrasta. 

Firmy, które już dziś zaczną budować kompetencje w zakresie cross-border e-commerce, mogą w najbliższych latach znaleźć się kilka kroków przed konkurencją.

Podsumowanie

Raport Alsendo pokazuje, że polski e-commerce coraz odważniej wychodzi poza granice kraju, ale nadal znajduje się na stosunkowo wczesnym etapie rozwoju sprzedaży międzynarodowej. Niemcy, Czechy i Słowacja pozostają głównymi kierunkami ekspansji, marketplace’y dominują jako kanał sprzedaży, a logistyka staje się jednym z najważniejszych elementów przewagi konkurencyjnej. 

Największe szanse na sukces będą miały jednak te firmy, które przestaną postrzegać logistykę wyłącznie jako koszt, a zaczną traktować ją jako narzędzie rozwoju biznesu. W świecie cross-border e-commerce to właśnie szybkość, wygoda i niezawodność dostawy coraz częściej decydują o tym, kto zdobędzie klienta.

Artykuł powstał na podstawe raportu Polski e-commerce bez granic. Jak przedsiębiorcy sprzedają produkty i wysyłają je zagranicę? przygotowanego przez Alsendo.