Zwiększenie przychodów firmy to jeden z kluczowych celów strategicznych, który pozwala na rozwój, inwestycje w nowe technologie, a także na zwiększenie konkurencyjności na rynku. Zatem jak zwiększyć przychody firmy? Aby tego dokonać, warto zgłębić dwie niezwykle skuteczne techniki. Mowa oczywiście o technice cross-sellingu i up-sellingu. Niniejszy artykuł wyjaśni istotę cross-sellingu, przedstawi korzyści płynące z jego wdrożenia oraz zaoferuje wskazówki, jak skutecznie go wykorzystywać w działaniach e-commerce. Ponadto omówione zostaną kluczowe różnice między cross-sellingiem a techniką up-sellingu
Cross-selling – co to?
Cross-selling to technika sprzedaży krzyżowej, polegająca na zaproponowaniu klientowi dodatkowych produktów lub usług uzupełniających ofertę, którą pierwotnie był zainteresowany. Założeniem tej strategii jest możliwie maksymalne zwiększenie kwoty zakupu podczas jednej transakcji.
Przykłady cross-sellingu
Najlepszym przykładem cross-sellingu są internetowe sklepy z elektroniką, gdzie przy zakupie laptopa oferowane są urządzenia peryferyjne takie jak: myszki, słuchawki, torby, dodatkowe oprogramowanie czy gwarancje. Innym przykładem może być zakup butów, przy którym proponowany jest środek do ich impregnacji. Kolejnym przykładem jest dobrze nam znana propozycja zakupienia płynu do spryskiwaczy na stacji benzynowej podczas tankowania. Również sklepy ze znanym zielonym płazem bardzo często proponują nam hot-doga podczas zakupu napoju.
Cross-selling już znamy, czym natomiast jest up-selling?
Odpowiadając na pytanie co to jest Up-selling? To nic innego jak kolejna z metod sprzedaży polegająca na przedstawieniu klientowi produktu o wyższym standardzie, większej funkcjonalności niż ta, którą obecnie jest zainteresowany. Polega na zachęcaniu klienta do zakupu droższej, często bardziej zaawansowanej wersji produktu.
Przykłady up-sellingu
Techniki up-sellingu często obserwuje się w sklepach z elektroniką, gdzie klient zainteresowany zakupem telefonu może otrzymać propozycję tego samego modelu z większą pamięcią lub lepszymi parametrami, ale w wyższej cenie.
Innym przykładem, który dotyczy nas wszystkich, jest stacja benzynowa i proponowana nam benzyna „Premium”. Kolejnym zaś przykładem, jest oferowanie większego napoju w sieci McDonald’s w niewiele wyższej cenie.
Różnice między cross-sellingiem a up-sellingiem
Kluczowa różnica między cross-sellingiem a up-sellingiem polega na tym, że cross-selling dotyczy oferowania produktów komplementarnych, podczas gdy up-selling zachęca do zakupu droższej wersji tego samego produktu lub usługi. Cross-selling zwiększa wartość transakcji poprzez sprzedaż dodatkowych produktów, natomiast up-selling podnosi wartość pojedynczego zakupu.
Korzyści stosowania cross-sellingu i up-sellingu
Zwiększenie wartości transakcji
Cross-selling pozwala zwiększyć wartość transakcji w sklepie internetowym poprzez oferowanie klientom dodatkowych produktów lub usług, które są komplementarne do głównego zakupu. Dzięki up-sellingowi przedsiębiorcy mogą zwiększyć wartość pojedynczych transakcji, sprzedając klientom produkty lub usługi o wyższej cenie. Skuteczne stosowanie tych strategii przekłada się na większe obroty i zyski dla firmy.
Budowanie lojalności klientów
Gdy klient otrzymuje kompleksową ofertę obejmującą produkty dodatkowe i komplementarne, wzrasta jego zadowolenie i zaufanie do marki. Klient, który zrobił kompleksowe zakupy, będzie miał pozytywne doświadczenia, co zwiększa prawdopodobieństwo ponownego odwiedzenia sklepu. W efekcie cross-selling i up-selling przyczyniają się do budowania trwałych relacji i lojalności klientów.
Wykorzystanie nierotujących produktów
Strategie te umożliwiają promocję produktów stosunkowo niskim kosztem poprzez ich ekspozycję w zakładkach takich jak „Kupili również” czy „Często kupowane razem”.
Pozwala to na efektywną promocję produktów, które nie były dotychczas popularne, bez ponoszenia dodatkowych kosztów. W ten sposób cross-selling i up-selling pomagają w wykorzystaniu nierotujących zapasów magazynowych.
Wdrażanie cross-sellingu i up-sellingu w e-commerce
Odpowiedni moment na przedstawienie ofert – kiedy najlepiej?
Cross-selling i up-selling można wdrażać na różnych etapach ścieżki zakupowej klienta. Oferty można prezentować przed zakupem na karcie produktu, podczas zakupu w koszyku zakupowym lub po zakupie za pomocą e-mail marketingu. Komunikacja posprzedażowa, np. przypominanie o zakupie produktów uzupełniających, jest skuteczna, ponieważ przekonanie istniejącego klienta do ponownego zakupu jest łatwiejsze niż zdobycie nowego.
Narzędzia marketingowe wspierające cross-selling i up-selling
Skuteczne wdrożenie cross-sellingu i up-sellingu wymaga zastosowania odpowiednich narzędzi marketingowych. Banery na stronach produktowych, listy sugerowanych produktów w koszyku oraz follow-up e-maile z rekomendacjami to popularne rozwiązania. Ponadto, narzędzia z zakresu marketing automation umożliwiają zbieranie danych o zachowaniach i zainteresowaniach klientów, co pozwala na lepsze dopasowanie rekomendacji produktowych.
Podsumowanie
Podsumowując, cross-selling i up-selling to skuteczne strategie sprzedażowe, które mogą znacząco zwiększyć przychody firmy e-commerce. Cross-selling polega na zachęcaniu klientów do zakupu produktów komplementarnych, podczas gdy up-selling oferuje klientom droższą wersję produktu, który wybrali. Oba podejścia nie tylko zwiększają wartość transakcji, ale także przyczyniają się do budowania lojalności klientów i efektywnego wykorzystania nierotujących produktów.
Zobacz także:
Trendy które zdominują social media w 2024
Conversational commerce – jak zwiększyć konwersję z inwestycji w social media
