Polski rynek e-commerce B2B dojrzewa i wchodzi w fazę dynamicznego rozwoju. Firmy coraz częściej traktują sprzedaż online nie jako eksperyment, lecz jako kluczowy element strategii biznesowej. Z raportu Tpay „E-commerce B2B. Apetyt na wzrost” wynika jasno: przedsiębiorstwa są głodne rozwoju, coraz lepiej rozumieją potencjał kanału online i planują w najbliższym roku zwiększyć jego udział w swoich przychodach.
Firmy B2B w Polsce: kto sprzedaje i co oferuje?
Autorzy raportu przebadali firmy działające w różnych modelach — zarówno wyłącznie online, jak i w połączeniu z kanałem offline. Wnioski są jednoznaczne:
➡ 52% firm skupia się wyłącznie na sprzedaży produktów,
➡ 38% łączy produkty z usługami,
➡ tylko 10% oferuje wyłącznie usługi.
Dlaczego dominują produkty? Bo łatwo je opisać, porównać i skalować. Od części przemysłowych po sprzęt biurowy — to asortyment, który świetnie odnajduje się w e-commerce. Co jednak ciekawe, firmy łączące produkty z usługami osiągają często lepsze wyniki. Doradztwo, instalacja czy serwis zwiększają wartość transakcji i budują trwalsze relacje z klientami biznesowymi.
Branże, które napędzają e-commerce B2B
Najwięcej badanych firm działa w branżach konsumenckich: odzież, obuwie i akcesoria (36%), elektronika i RTV/AGD (24%) oraz kosmetyki i perfumy (20%).
Ale gdy spojrzymy na strukturę sprzedaży B2B online, liderzy wyglądają zupełnie inaczej:
- Dom, ogród, budowa i remont – 29% firm generuje ponad połowę przychodów z B2B online,
- Motoryzacja – 18% firm osiąga ponad 50% sprzedaży tą drogą,
- Kosmetyki i perfumy – 18% firm czerpie z B2B online od 50% do 74% przychodów.
To pokazuje, że siłą polskiego e-commerce B2B są branże, w których decyzje zakupowe są bardziej racjonalne, a relacje biznesowe – długoterminowe.
E-commerce B2B rośnie wraz ze skalą firmy
Największe zaangażowanie w handel online wykazują spółki akcyjne i spółki z o.o..
- Wśród spółek akcyjnych 44% firm generuje ponad połowę przychodów z e-commerce B2B,
- W spółkach z o.o. najczęstszy przedział to 25–49% udziału sprzedaży online,
- Dla jednoosobowych działalności gospodarczych B2B online to często kanał dodatkowy – 43% firm wskazuje, że stanowi on mniej niż 10% przychodów.
Im większa skala działalności, tym większa rola kanału B2B. Wśród firm o przychodach powyżej 10 mln zł 23%generuje już ponad połowę sprzedaży online. Rynek dojrzewa — i to szybko.
Hybrydowy model sprzedaży to przyszłość
Aż 71% firm prowadzi sprzedaż zarówno do klientów indywidualnych (B2C), jak i biznesowych (B2B). To pokazuje, że granice między tymi segmentami coraz bardziej się zacierają.
Jednocześnie firmy działające w modelu hybrydowym (produkty + usługi) są najbardziej ambitne – 75% z nichplanuje dalszy wzrost udziału B2B, a ponad 40% chce zwiększyć go o więcej niż 11 punktów procentowych w ciągu roku.
Firmy, które łączą kanały online i offline, rozwijają się szybciej niż te, które sprzedają wyłącznie w internecie (73% vs 54%). To wyraźny sygnał, że omnichannel w B2B to już nie przyszłość, lecz teraźniejszość.
E-commerce B2B jako trampolina do ekspansji zagranicznej
Sprzedaż cross-border przestaje być domeną największych graczy. Już 38% firm sprzedaje swoje produkty lub usługi poza Polskę, a wśród nich dominują podmioty, które mają dobrze rozwinięty kanał B2B online.
Największa grupa (33%) to firmy, u których e-commerce B2B stanowi 25–49% przychodów.
To właśnie e-commerce umożliwia łatwiejsze wejście na nowe rynki — firmy, które opanowały sprzedaż online w kraju, zyskują gotową bazę do ekspansji międzynarodowej. E-commerce B2B staje się trampoliną do globalizacji polskich marek.
Strategia wzrostu: firmy chcą rosnąć, ale często bez planu
Ponad połowa badanych przedsiębiorstw (57%) ma już strategię rozwoju obszaru B2B, jednak 27% wciąż jej nie posiada, a 16% nie potrafi jednoznacznie ocenić swoich planów.
Najczęściej firmy celują w umiarkowany wzrost – 55% z nich planuje zwiększyć udział B2B o 6–10 punktów procentowych w ciągu roku. Zaledwie 10% myśli o dynamicznym skoku powyżej 30 pp.
Największą wagę firmy przypisują sprzedaży (34%) i marketingowi (29%). Znacznie rzadziej wskazują na technologię (13%) czy płatności (4%). To jednak właśnie w tych „niedocenianych” obszarach często kryje się potencjał wzrostu.
„Usprawnienie płatności i automatyzacja rozliczeń mogą znacząco poprawić efektywność i płynność finansową. W wielu firmach to niewidoczny, ale realny motor przewagi konkurencyjnej.” — Dawid Cichy, Head of Sales w Tpay
Co naprawdę decyduje o przewadze konkurencyjnej w B2B?
Firmy zapytane o to, co stanowi ich kluczowy atut, wskazały:
- Produkt (42%),
- Czas realizacji zamówienia (37%),
- Logistykę i magazynowanie (33%),
- Automatyzację i systemy e-commerce (20%),
- oraz marketing i doświadczenie klienta (16–14%).
To zestawienie wyraźnie pokazuje, że przewaga w B2B przestaje opierać się wyłącznie na produkcie czy cenie.
Jak podkreśla Patrycja Sass-Staniszewska, prezes Izby Gospodarki Elektronicznej: „Przewaga w B2B coraz mocniej opiera się na technologii, automatyzacji i doświadczeniu klienta. W 2026 roku liderzy rynku będą łączyć efektywność operacyjną z jakością doświadczenia znaną z B2C.”
E-commerce B2B to dziś nie kanał sprzedaży, a ekosystem relacji
Z raportu Tpay wyłania się jeden wspólny mianownik: handel między firmami wchodzi w nową erę.
Firmy, które potrafią połączyć efektywność z elastycznością, wygodę z relacyjnością i dane z intuicją biznesową, będą wyznaczać standardy rynku.
Kluczowe wnioski dla firm:
- Inwestuj w automatyzację procesów i płatności, bo to skraca cykle sprzedaży i poprawia cash flow.
- Buduj doświadczenie klienta B2B – personalizuj ofertę, zapewnij dostępność i transparentność.
- Rozwijaj model hybrydowy i cross-border – to naturalna droga skalowania.
- Nie odkładaj na później strategii wzrostu B2B – bez niej trudno świadomie rozwijać kanał online.
Podsumowanie
Raport „E-commerce B2B. Apetyt na wzrost” pokazuje, że polskie firmy są coraz bardziej dojrzałe cyfrowo. Wiedzą, że rozwój w kanale online to nie moda, ale konieczność.
E-commerce B2B nie jest już dodatkiem do sprzedaży — to nowy fundament handlu między firmami. Kto nauczy się łączyć dane, automatyzację i doświadczenie klienta, ten zyska nie tylko przewagę konkurencyjną, ale też stabilność w dynamicznym otoczeniu rynkowym.
Pełny raport E-commerce B2B. Apetyt na wzrost do pobrania tutaj!
