3 pytania, które musisz sobie zadać, jeśli chcesz skutecznie sprzedawać online

Retail media to jeden z najszybciej rosnących segmentów reklamy cyfrowej w Polsce. Według raportu „E-commerce w 2025 roku” przygotowanego przez interaktywnie.com, w 2024 roku wydatki na reklamę w retail mediach po raz pierwszy przekroczyły 1 miliard złotych, wyprzedzając nakłady na reklamę zewnętrzną (OOH) oraz radio. Co więcej, retail media rozwijają się o 30% szybciej niż cały rynek reklamowy.

W obliczu tego wzrostu warto zadać sobie trzy istotne pytania, które pozwolą podejmować trafniejsze decyzje reklamowe w 2025 roku.

1. Czy dobór produktów i strategia cenowa wspierają skuteczność kampanii retail media?

W retail mediach – szczególnie w ofertach sponsorowanych na platformach takich jak Allegro czy Amazon – to sam produkt staje się kreacją reklamową. To oznacza, że dobór ofert i ich cena mogą wprost wpływać na efektywność kampanii.

Bestseller sprzedaje lepiej

Testy przeprowadzone przez ekspertów wykazały, że bestsellery mogą generować nawet 7x wyższy ROAS niż mniej popularne produkty, nawet przy wyświetlaniu na te same frazy kluczowe. To sygnał, że nie warto ufać wyłącznie algorytmom – zamiast tego należy aktywnie analizować dane sprzedażowe i ograniczać emisję reklam do najskuteczniejszych produktów.

Cena ma znaczenie

Na Allegro wielu sprzedawców oferuje te same produkty – różnicą bywa cena, która ma ogromny wpływ na to, jak często nasza oferta zostanie pokazana. Wyrównanie ceny do poziomu konkurencji może zwiększyć liczbę wyświetleń nawet o 270%, przy tej samej stawce CPC. To prosty sposób na zwiększenie zasięgu bez zwiększania budżetu.

Produkty okazjonalne – niewidoczne bez odpowiedniego opisu

Brak możliwości targetowania po słowach kluczowych w Allegro Ads sprawia, że tytuł, opis, kategoria i parametry produktu decydują o tym, na jakie frazy reklama się wyświetli. Jeśli chcemy sprzedać krem jako „prezent dla mamy” na Dzień Matki – ta fraza musi pojawić się w tytule lub parametrach produktu. Alternatywnie można przygotować dedykowane wersje produktów w opakowaniach prezentowych – to skuteczna taktyka, by zwiększyć widoczność na sezonowe zapytania.

2. Czy ROAS to wszystko, co warto mierzyć?

W branży e-commerce ROAS (Return on Ad Spend) to często główny wskaźnik sukcesu. Ale czy na pewno powinien być jedynym?

Wysoki ROAS ≠ rozwój biznesu

Badania pokazują, że brakuje korelacji między wysokim ROAS-em a iROAS-em (incremental ROAS) – czyli rzeczywistym wpływem kampanii na wzrost sprzedaży. Co więcej, koncentrowanie się wyłącznie na ROAS-ie może prowadzić do decyzji, które blokują wzrost – np. rezygnacji z kampanii kierowanych na nowych klientów, którzy jeszcze nie znają marki.

Kiedy ROAS może wprowadzać w błąd?

Często najwyższe ROAS-y osiągają kampanie kierowane na frazy brandowe – czyli do osób, które i tak były blisko zakupu. Tymczasem frazy generyczne lub targetowanie konkurencji mogą mieć niższy ROAS, ale przyciągają nowych klientów o wysokim potencjalnym CLV (Customer Lifetime Value).

Wniosek? Monitoruj udział w rynku, analizuj źródła ROAS-u i szukaj równowagi między efektywnością a skalą.

3. Czy wiesz, co robi Twoja konkurencja w retail mediach?

W przeciwieństwie do Facebook Ads Library czy narzędzi Amazon, Allegro nie udostępnia danych o aktywnych reklamach. To ogromne wyzwanie dla marketerów.

Dlaczego to problem?

• Nie możesz porównać swojej widoczności z konkurencją
• Nie widzisz, jakie komunikaty stosują inne marki
• Nie wiesz, kiedy intensyfikują swoje kampanie

Jak sobie radzić?

Do czasu powstania dedykowanych narzędzi do monitorowania działań reklamowych na Allegro, jedyną opcją pozostaje manualna obserwacja platformy – zwracaj uwagę na eventy, zmiany w komunikatach, obecność produktów konkurencji. Można też korzystać z danych sprzedażowych i analitycznych, by wyciągać pośrednie wnioski o działaniach innych firm.

Retail media w e-commerce 2025: szansa i wyzwanie jednocześnie

Retail media w 2025 roku to nie tylko moda, ale potężny kanał sprzedaży i komunikacji z klientem. Jednak by wykorzystać jego pełny potencjał, firmy muszą:

• mądrze dobierać produkty i zarządzać ceną,
• patrzeć dalej niż tylko na ROAS,
• aktywnie monitorować działania konkurencji – nawet jeśli nie mają do tego gotowych narzędzi.

Zarządzanie kampaniami produktowymi wymaga dziś wiedzy, danych i elastyczności. Retail media nie są „ustaw i zapomnij”. To kanał, który nagradza tych, którzy testują, analizują i dostosowują się szybciej niż inni.

Artykuł powstał na podstawie raportu interaktywnie.pl E-commerce w 2025 roku, czyli jak skutecznie sprzedawać w internecie? Poradnik dla firm i menedżerów marketingu