– „Chcę dotrzeć do nowych klientów i zwiększyć zyski.” – To zdanie, które najczęściej słyszy handlowiec pracujący w agencji SEO/SEM. Klienci oczekują efektów (najlepiej szybko i tanio) i jeśli ich nie dostaną pójdą do konkurencji. Jest to spore wyzwanie, szczególnie w czasach dynamicznych zmian i niestabilnej sytuacji. Jak więc zjednać sobie klientów? Jakie metody płatne bądź bezpłatne warto wykorzystać w generowaniu leadów? I najważniejsze pytanie: czy sposoby, które agencja proponuje swoim klientom, sama wykorzystuje w praktyce?
W poniższym artykule znajdzie się 10 sposobów na pozyskiwanie klientów (z naciskiem na metody internetowe). Metody te warto zaimplementować w strategii sprzedaży na 2022 rok.
Z założenia potencjalny klient na ścieżce zakupowej nie zna Twojej strony internetowej, nie miał okazji poznać Cię na żadnym evencie, nie natrafił też na Twoje posty w mediach społecznościowych. Aby rozpocząć dialog należy wyjść naprzeciw oczekiwaniom potencjalnych klientów i zaoferować coś, co zachęci ich do podjęcia rozmowy.
Oto lista przetestowanych metod pozyskiwania nowych klientów:
- Przejrzysta i wypozycjonowana strona internetowa
- Łatwy kontakt z Twoją firmą poprzez formularz kontaktowy, telefon i/lub czat
- Obecność w mediach społecznościowych
- Wizytówka w Google i opinie zadowolonych klientów
- Baza wiedzy
- Webinary/spotkania zgodne z Twoją specjalizacją
- Publikacje w branżowej prasie
- Sieć kontaktów i programy partnerskie
- Płatne kampanie reklamowe
- Zniżki, kupony, darmowe konsultacje
Strona internetowa
To Twoja wizytówka, Twoje miejsce w sieci – od Ciebie zależy jak postrzegać Cię będą potencjalni klienci. Aby dać się znaleźć warto zadbać o wypozycjonowanie strony. W grę wchodzą dwa aspekty, po pierwsze należy skupić się na technicznych kwestiach strony jak opisy, tytuły, odpowiednia budowa mapy strony, ale też cykliczne tworzenie i aktualizacja treści. Drugim elementem jest kierowanie ruchu na stronę za pośrednictwem linków zewnętrznych. Strona internetowa powinna być przyjazna dla odwiedzających ją użytkowników – jeśli nie natrafią na błędy i znajdą informacje, które ich zainteresują, jest spora szansa, że skontaktują się z Tobą.
Kontakt z Twoją firmą
Nie ma jednej właściwej formy komunikacji, którą preferują klienci – mailowo, telefonicznie, za pośrednictwem czatu. Dlatego warto dać im wybór. W formularzu kontaktowym warto też dodać możliwość wybrania preferowanej opcji kontaktu np. drogą mailową lub telefoniczną. Nie każdy lubi pisać, a introwertycy docenią jeśli nie będą bombardowani telefonami.
Media społecznościowe
Nie jest to dobre miejsce do bezpośredniej sprzedaży, ale świetnie sprawdzi się do budowania rozpoznawalności marki, oswajania Twojej firmy (poprzez publikację zdjęć z życia firmy “od kulis”) czy budowania wizerunku eksperta (np. dzieląc się ciekawymi artykułami). Komentowanie działań innych, wchodzenie w interakcje pozwoli zostać dostrzeżonym – bo to dobry pretekst do rozpoczęcia rozmowy i budowania relacji z potencjalnymi klientami. Nie trzeba też korzystać z wszystkich aktualnie dostępnych mediów – Facebook, Instagram, Linkedin, Youtube. Na początku warto zastanowić się gdzie spędzają czas Twoi potencjalni klienci i wybrać miejsce, gdzie najlepiej zaangażować swoje zasoby.
Wizytówka w Google Moja Firma
Stworzenie wizytówki w Google Moja Firma to prosty sposób na wzmocnienie swojej widoczności w sieci. Należy pamiętać o dodaniu najważniejszych informacji jak adres biura, godziny otwarcia, mail i telefon kontaktowy. To także stosunkowo prosta forma zbierania opinii na temat oferowanych usług. Warto o to zadbać, bo informacji o rekomendacjach często szukają klienci zainteresowani konkretnymi usługami.
Baza wiedzy
Którą można budować w formie bloga, branżowego newslettera czy darmowych ebooków/raportów do pobrania to sposób na przyciągnięcie potencjalnego klienta, którego interesują usługi, jakie oferujesz. To też sposób na stworzenie bazy potencjalnych klientów – przy udostępnianiu materiałów do pobrania warto zadbać o zebranie danych kontaktowych jak mail czy telefon. Taka pigułka wiedzy to też materiały, które można promować w mediach społecznościowych, a dzieląc się nimi zwiększać zasięgi.
Webinary
Jeśli zamiast pisać wolisz mówić, webinary to świetna opcja na zainteresowanie potencjalnych klientów Twoją firmą. Do współtworzenia webinaru można zaprosić innych specjalistów z danej dziedziny. Dla uczestników to wygodny sposób na pozyskanie dodatkowej dawki wiedzy bez wychodzenia z domu. Ważne, aby webinar poruszał tematy, które interesują Twoich potencjalnych klientów/odpowiadał na często zadawane przez nich pytania.
Zewnętrzne publikacje
Daj się poznać jako ekspert, śledź branżową prasę – sam możesz wyjść z inicjatywą napisania artykułu na temat z Twojej dziedziny. Dodatkowo, poprzez bycie na bieżąco z nowinkami branżowymi będziesz mógł pochwalić się wiedzą lub zdobyć nowe kontakty. Dobrym pomysłem jest również obserwowanie autorów piszących na pokrewne dla Ciebie tematy dla inspiracji i własnego rozwoju. Aktywność pod innymi publikacjami może pozwolić na zostanie zauważonym.
Sieć kontaktów
Networking, budowanie sieci kontaktów i wzajemne polecenia to skuteczny sposób na pozyskanie nowych klientów. Dzięki portalom takim jak Linkedin, komunikację można w łatwy sposób prowadzić w internecie. Sieć partnerów wzajemnie się polecających to plus dla klienta, który może otrzymać kompleksową obsługę od sprawdzonych firm. Klient polecony przez zaprzyjaźnioną firmę będzie miał większe zaufanie do oferowanych przez Ciebie usług.
Płatne kampanie reklamowe
Kampanie reklamowe (w Google, na Facebooku, na Linkedin) mają na celu promowanie strony internetowej firmy, jej produktów i usług wśród określonej grupy docelowej. To dobry sposób na dotarcie do potencjalnych klientów – osób szukających konkretnych fraz w wyszukiwarce lub potencjalnych kontrahentów na podstawie zainteresowań, stron które odwiedzają czy zajmowanych stanowisk w danej branży. To również sposób na dotarcie do osób, które wcześniej odwiedziły Twoją stronę, reklama może być rodzajem przypomnienia pozwalającego na odzyskanie utraconych klientów.
Zniżki, czasowe promocje
Mogą zadziałać jak przynęta i pretekst do pierwszego kontaktu – 1h darmowych konsultacji, darmowy mini audyt lub odpowiedź na pytania potencjalnego klienta to nie jest duży koszt, a potrafi przekonać niezdecydowanych do podjęcia dalszej współpracy. Akcje promocyjne z okazji Black Friday, wakacji czy rocznicy założenia firmy to sposoby na przyciągnięcie potencjalnych, nowych kontaktów.
Podsumowując, nie ma jednego sposobu na pozyskanie klientów, nie warto zamykać się na jeden kanał generowania leadów – kluczem do sukcesu jest dywersyfikacja, testowanie nowych rozwiązań i analiza wniosków płynących z prowadzonych akcji promocyjnych.
Autorka: Aleksandra Połetek-Pszonak
Aleksandra jest Senior New Business Manager, Magistrą marketingu, a w DevaGroup zajmuje się sprzedażą i kontaktem z klientami. W pracy ceni sobie jasną komunikację, zadowolenie klienta i możliwość udziału w ciekawych projektach oraz picie dużej ilości kawy bez wyrzutów sumienia. Miłośniczka dobrych reklam, podróży i kultury latynoamerykańskiej.
