Trade marketing stanowi fundament skutecznej współpracy pomiędzy producentami a partnerami handlowymi. To obszar, w którym strategie promocyjne, dystrybucyjne i zarządzania relacjami z klientami odgrywają istotną rolę w osiągnięciu sukcesu na rynku.
Na wstępie warto zrozumieć, czym jest trade marketing. Później przejdziemy sobie do celowości działań i przykładów strategii.
Trade marketing, co to?
Trade marketing to dziedzina skoncentrowana na promocji i dystrybucji produktów w kontekście relacji z partnerami handlowymi, takimi jak detaliści, hurtownie czy dystrybutorzy.
Jak działa trade marketing?
Głównym celem marketingu handlowego jest stworzenie strategii, które wspierają sprzedaż produktów na poziomie detalicznym poprzez zrozumienie potrzeb i zachowań klientów oraz dostosowanie oferty do konkretnych kanałów dystrybucji. Osiąga się to poprzez budowę silnych relacji z partnerami biznesowymi.
Jakie cele mają trade marketerzy?
Zgodnie z ekspertami z dziedziny sprzedaży, trade marketing ma zwiększać sprzedaż poprzez promowanie produktów, podnosząc ich widoczność i dostępność w sklepach.
Główne cele trade marketingu obejmują zatem:
- Zwiększenie sprzedaży
- Poprawa widoczności produktów
- Dostępność produktów w punktach sprzedaży
- Budowanie długofalowych relacji z klientami detalicznymi
- Wzrost pozycji marki
- Utrzymanie jak najlepszej relacji z kanałem dystrybucji
Jakie są przykładowe działania trade marketingowe?
Trade marketing skupia się na promowaniu produktów w kanale dystrybucji, czyli w miejscach, gdzie klienci dokonują zakupów.
Przykłady działań trade marketingowych to:
- organizacja degustacji produktów w sklepach,
- przygotowanie specjalnych ofert promocyjnych dla sklepów,
- stworzenie programów lojalnościowych dla klientów,
- organizacja szkoleń dla sprzedawców,
- przygotowanie materiałów reklamowych dla sklepów,
- organizacja konkursów dla klientów w sklepach.
Strategie trade marketingu
W trade marketingu kluczowe są różnorodne strategie, których celem jest zwiększenie widoczności, dostępności i sprzedaży produktów. Wśród nich znajdują się działania promocyjne, takie jak kampanie reklamowe, rabaty, konkursy czy programy lojalnościowe. Istotnym elementem są również strategie merchandisingu, czyli tworzenie atrakcyjnej prezentacji produktów na półkach sklepowych, co przyciąga uwagę klientów i zwiększa szanse na zakup. Niektórzy włączają w to także strategie zarządzania kategoriami.
Category management a trade marketing
Wraz z rozwojem praktyk zarządzania kategoriami w handlu detalicznym, role „kupujących” ewoluowały w stronę roli „menedżerów kategorii”. Obowiązki menedżerów kategorii zostały poszerzone o aspekty operacyjne i finansowe związane z danymi kategoriami.
Oprócz tradycyjnych zadań związanych z zakupami, menedżerowie kategorii odpowiedzialni są teraz za merchandising i działania marketingowe w sklepach. W tym samym czasie dostawcy dostosowali się do praktyk marketingu handlowego, koncentrując się na zacieśnianiu relacji handlowych.
Jak czytamy na ashokcharan.com, przekształcenie to wpłynęło na zmianę orientacji zakupowej. Kupujący kierowali się wcześniej dążeniem do niskich cen i większej władzy nad producentami, dzisiaj menedżerowie kategorii skupiają się na współpracy, dążąc do wzrostu sprzedaży i rentowności.
Badania i analizy rynkowe podstawą
Trade marketing opiera się na solidnych badaniach rynkowych i analizach konkurencji. Dane dotyczące preferencji klientów, trendów konsumenckich oraz działalności konkurentów są kluczowe w podejmowaniu trafnych decyzji dotyczących strategii promocyjnych, dystrybucyjnych i cenowych.
Zarządzanie kanałami dystrybucji istotą
Skuteczne zarządzanie kanałami dystrybucji jest kluczowym elementem trade marketingu. Wybór odpowiednich kanałów, ich optymalizacja oraz budowanie relacji z partnerami biznesowymi są kluczowe dla sukcesu sprzedażowego.
Technologie przedłużeniem trade marketingu
Dynamiczny rozwój technologii cyfrowych zmienia oblicze trade marketingu. Narzędzia analizy danych, sztuczna inteligencja oraz platformy online umożliwiają lepsze zrozumienie zachowań klientów, personalizację działań marketingowych oraz skuteczne zarządzanie kanałami dystrybucji. E-commerce odgrywa coraz większą rolę, a analiza danych pozwala na lepsze dopasowanie oferty do potrzeb klientów w czasie rzeczywistym.
Przykładowo, technologie jak AR i VR mogą zrewolucjonizować doświadczenia zakupowe, tworząc interaktywne prezentacje produktów, symulacje, wycieczki wirtualne oraz umożliwiając klientom spersonalizowane doświadczenia przed zakupem. Dzięki nim możliwe jest lepsze zaangażowanie klientów oraz zwiększenie ich zaufania do marki poprzez bardziej realistyczne i interaktywne wrażenia.
Z kolei, dzięki IoT możliwe jest już monitorowanie zachowań klientów w sklepach, personalizacja oferty, tworzenie automatycznych systemów rekomendacji produktów oraz optymalizacja zarządzania zapasami. Poprzez analizę danych zbieranych przez urządzenia IoT, firmy mogą lepiej zrozumieć preferencje klientów i dostosować strategie trade marketingowe do ich potrzeb.
Jak budować silne marki poprzez strategie trade marketingowe?
Firma może budować silną markę poprzez odpowiednie strategie oraz zarządzanie reputacją, co przyczynia się do budowania lojalności klientów i pozytywnego postrzegania marki. Jest to proces długotrwały, który wymaga zaangażowania i reakcji na zmieniające się potrzeby rynku. Z pewnością jednak warto.
1. Przekazywanie spójnych, klarownych i atrakcyjnych wartości marki poprzez wszelkie punkty kontaktu z klientem, od pakowania produktów po komunikację marketingową.
2. Dążenie do transparentności w działaniach biznesowych, w tym w zakresie procesu produkcji, jakości produktów czy polityki cenowej, aby budować zaufanie konsumentów.
3. Wykorzystywanie danych i narzędzi analizy klienta do dostarczania spersonalizowanych doświadczeń oraz ofert, które lepiej odpowiadają na indywidualne potrzeby odbiorców.
4. Inwestowanie w stworzenie wyjątkowych, pozytywnych doświadczeń związanych z marką, zarówno online, jak i w tradycyjnych punktach sprzedaży.
5. Budowanie partnerstw i silnych relacji z partnerami handlowymi, aby zapewnić spójność przekazu i prezentacji marki na punktach sprzedaży.
6. Kreowanie angażujących kampanii i promocji, które przyciągną uwagę odbiorców i zainteresują ich marką.
7. Regularne monitorowanie opinii klientów w mediach społecznościowych, portalach opinii, a także zbieranie bezpośrednich opinii, aby szybko reagować na ich potrzeby i wzmocnić pozytywne doświadczenia.
8. Wykazywanie zaangażowania w odpowiedzialne działania społeczne, które budują pozytywny wizerunek marki i przyciągają klientów z podobnymi wartościami.
9. Dążenie do ciągłego doskonalenia produktów, usług i strategii marketingowych w oparciu o feedback klientów oraz zmieniające się potrzeby rynku.
10. Opracowanie planów zarządzania kryzysowego, aby szybko i skutecznie reagować na sytuacje, które mogą zaszkodzić reputacji marki.
Maja Filipiak z Semcore zwraca uwagę na fakt, że ten rodzaj działań jest korzystny dla każdej wielkości marki. Dużym przedsiębiorstwom trade marketing daje możliwość zwiększenia sprzedaży i dotarcia do nowych grup klientów. Gracze o ugruntowanej pozycji na rynku wykorzystują trade marketing do analizy postrzegania firmy przez klientów. Dla mniejszych przedsiębiorstw i gospodarstw trade marketing stanowi szansę na dotarcie do nowych klientów oraz wyróżnienie się spośród konkurencji.
Trade marketing – warto!
Trade marketing stanowi istotny element strategii biznesowej, umożliwiając producentom skuteczną współpracę z partnerami handlowymi w celu zwiększenia sprzedaży. Dynamiczne zmiany technologiczne oraz rozwój narzędzi analitycznych wpływają na sposób prowadzenia działań w obszarze trade marketingu, umożliwiając bardziej precyzyjne i efektywne strategie marketingowe.
